“営業人生の終わり”を覆した、5アポの覚悟

K.Rさん　

不動産業：営業

勤続2年、既婚

出身地 ： 長野市	好きなスポーツ： 野球
出身校： 東京外国語大学	好きな言葉： 周りがやってることをやったなら、 他に周りがやってないことをやる

-就活の中で、なぜ今の会社を選んだんですか？

大学時代、政治家の秘書として働いていた時に、多くの人が相続や事業承継で悩んでいる現実を知りました。「自分ならこの課題にどう向き合えるのか？」と考える中で、不動産を活用した承継対策に興味を持つようになりました。ただ、東京の不動産は高額で、提案できる人が限られてしまう。もっと多くの人の役に立てる仕組みはないか——そう思ってたどり着いたのが、不動産の“小口化”でした。４社のプロダクトを比較し、今の会社は商品力だけでなく、常務の熱量が圧倒的でした。「この人と、この商品なら勝てる。」そう確信し、入社を決めました。

-今は、どんな仕事をされているんですか？

現在は、不動産小口化商品を中心に、全国の経営者へ相続・事業承継・資産運用の提案をしています。割合としては、自社株対策や事業承継が６割、残り４割が個人の相続・資産形成です。不動産相場や市場全体の知識があるため、特定の商品に縛られず、どんな相談にも応えられるのが強みです。「運用目的」でも「承継目的」でも、両軸で設計できるポジションとして、信頼をいただいています。

-これまでどのような辛い時期があり、それをどのように乗り越えましたか？

入社して半年、ひとつの銀行担当を任されました。前任者なし、資料なし、知名度ゼロ。まさにゼロイチの開拓でした。最初の１〜２ヶ月は勢いで商談が取れたものの、徐々に紹介が止まり、焦りが現実になりました。

「３ヶ月紹介が出なければ部署移動」という厳しい基準。当時の僕にとってそれは“営業人生の終わり”にも感じられる宣告でした。そんな時、上司に言われた一言が今も支えになっています。

「周りがやってることを全部やったなら、　まだ周りがやっていないことをやればいい。」

そこからは質より量。１日３件がトップと言われる環境で、あえて１日５アポ確定ルールを自分に課しました。全商談を録音し、毎日上司に提出。週末も朝も夜も関係なく行動し続けました。結果としてその当時、数字は爆発しませんでしたが「本気度」と「行動量」が評価され、異動は免れました。逃げ道を作らず、やり切る覚悟が転機になった瞬間です。

-メンバーの育成についてのお考えをお聞かせください。

当社は管理職でも個人数字を持つ“プレーヤー兼マネージャー”文化があります。その中で、自分は自然な流れで育成の役割を担うようになりました。理由はシンプルで——「勝ち続けたいから」。東海エリアは全国でもトップの成績ですが、その地位を守るには自分だけが強いのではなく、組織全体の底上げが必要。だからこそ、後輩と商談に同行し、録音音声をチェックし、夕方から社内研修を行っています。「スキルは盗むものではなく、再現できる形で渡すもの。」

その考えのもと、部門に関係なく「成長したい人は来い」と発信し、実際に半分以上のメンバーが集まる空気を作れていることに誇りを感じています。

-セールスパーソンとして大事にしている考え方は何ですか？

営業で意識しているのは、「雑談３回ルール」と「共感と主張の往復」です。初対面ではまず自己開示。商談中盤では緊張をほぐす雑談。そして最後に価値観をまとめる雑談。これで“ただの説明”ではなく、“自分にしかできない提案”へ変わります。また、いきなり意見を押し付けず、「共感 → 主張 → 共感 → 主張」

この流れを繰り返すことで合意形成を作っています。これは本や現場から学び、月15冊読み続けることで磨き上げてきたスキルです。

-これから先、どんなキャリアを描いていますか？

今後は、自分だけではなく「再現性ある成果を出せる人材」を育てることに力を注ぎたいと思っています。そのために、まずは自分が常にトップである姿を背中で見せる。そして組織として結果を積み上げる。会社としては、不動産小口化業界で業界No.1の地位を確立し、上場時に“跳ねる会社”にすること。個人としては、リーダーからマネージャーへ、そして経営へと役割を広げ、社員全員が会社の成長を自分ごととして感じられるチームを作りたい。ストックオプションを通じて、仲間全員が未来の成功を共有できる会社にしたいと考えています。

-最後に、読者であるセールスパーソンにメッセージをお願いします。

営業は才能じゃなく努力で決まります。僕も特別ではありませんでしたが、「１日５件回る」と決めて続けたことで道が開けました。周りがやってることを全部やったなら、まだ誰もやっていないことをやる。この言葉を、次はあなたの背中に渡します。