『あなたから買いたい』と言われる営業は、何を積み上げてきたのか？

M.Yさん　

ハウスメーカー：営業職、

勤続13年、既婚

出身地 ： 春日井市	趣味： 麻雀・野球・ゴルフ
出身校： 中京大学	好きな言葉： 努力は必ず報われる

-就活の中で、なぜ今の会社を選んだんですか？

就活では業界を絞らずに見ていて、最終的に食品系メーカーとハウスメーカーの2社から内定をもらいました。その中でハウスメーカーを選んだ理由は、「一生働くなら自分を成長させてくれる場所に身を置きたい」と思ったからです。住宅営業は、お金・不動産・インテリアなど幅広い知識が求められ、営業としての総合力が一番鍛えられる。難易度の高い環境に挑戦したい、という自分の性格にも合っていると感じ、入社を決めました。

-今はどんな立場で、どんな仕事をされているんですか？

今はプレイヤーとして数字を追いながら、実質的には店舗全体のマネジメントにも関わっています。自分の成果だけでなく、周囲がどう動き、どう結果を出すかにも責任を持つ立場です。現場の空気を見ながら流れを整え、チームとして成果を出していくフェーズにいます。個人で勝つよりも、全体で勝つ。その難しさと面白さを、今まさに味わっているところです。

-これまでの営業人生で、転機になった出来事はありましたか？

僕にとっての転機は、苦しかった出来事よりも、仕事の価値を実感できた瞬間です。初契約の打ち合わせで、お客様から「積水ハウスだからじゃなく、水野さんだからお願いしたい」と言われたことがありました。その一言が強烈に残っています。この仕事には価値がある、もっと成長して役に立ちたい。そう思えた原点です。3〜4年目以降、その言葉を何度もいただくようになり、感動が確信に変わっていきました。

-今までで一番しんどかった時期はいつでしたか？

一番きつかったのは8年目、子どもが生まれた年です。半年間まったく契約が取れず、生活の不安と「もう取れないかもしれない」という恐怖で、転職も考えました。そこから立て直せた理由は3つあります。環境を変えたこと、覚悟を決めたこと、そして成果が出ない間にスキルが積み上がっていたこと。失敗を溜め、整理し、潰し続けた。その蓄積が一気に形になりました。

-うまくいかなかった時、どうやって立て直してきたんですか？

契約ゼロの半年間、断られ方や失注理由をすべてノートに書き出しました。気づけば50〜60ページの「エラー集」になっていました。会えていないわけじゃない、“会えているのにこぼしている”。だから原因がはっきり溜まったんです。「時期は先で」と言われることが多いと分かり、時期を早める資料を自作しました。今も使っている武器です。改善を続けたことが、流れを変えました。

-もし若手時代に戻れるとしたら、何をやり直したいですか？

もし1〜3年目に戻れるなら、「人付き合いへの投資」をもっとやります。若い頃はどうしても目の前の数字に意識が向き、すぐ成果にならない関係づくりを後回しにしていました。でも営業は、中長期で効いてくる接点が増えるほど強くなる。今ならはっきり分かります。この気づきがある今からでも、十分取り返せると思っています。

-営業として、ずっと大事にしている考え方は何ですか？

一言で言うと「継続」です。知識のインプットも、人との関係も、行動の積み上げも、続けるのは簡単じゃない。でも営業においては、それが一番の近道だと実感しています。自分で決めたことをやり切れる人は、実は少ない。だからこそ、続けた人が最後に勝つ。これは経験からくる、揺るぎない確信です。

-これから先、どんなキャリアを描いていますか？

積水ハウスには営業とマネジメント、2つの道がありますが、僕はマネジメントを選びました。1人で成果を出すより、チームで勝つ方が楽しい。孤独が苦手で、みんなでワイワイ成果を出したいんです。マネジメントは未経験で難易度も高い。だからこそ燃える。入社時に掲げた「成長したい」「挑戦したい」という想いは、今も変わっていません。

-今、頑張っている営業マンに伝えたいことは何ですか？

伝えたいのは、「継続が花を咲かせる」ということです。才能よりも、続けた人だけが見える景色があります。やるしかない局面でも、やり続けた人のところに、最後は成果が戻ってくる。好きな言葉は「努力は必ず報われる」。これは理想論ではなく、僕自身が歩いてきた実感そのものです。